隨著行業(yè)的高速發(fā)展，網(wǎng)貸行業(yè)的競爭也日趨白熱化，行業(yè)燒錢營銷的手段也是層出不窮。對(duì)于絕大多數(shù)平臺(tái)來說，通過營銷活動(dòng)來吸引投資人無疑是最好的營銷方式。目前，業(yè)內(nèi)不少平臺(tái)每個(gè)月都會(huì)舉辦多場大小活動(dòng)。

動(dòng)輒“收益翻倍” 平臺(tái)活動(dòng)要用戶還是要羊毛黨？

以廣東平臺(tái)新聯(lián)在線近期的一場活動(dòng)為例，活動(dòng)主要賣點(diǎn)是收益翻倍，年息最高可達(dá)30%以上。透過其官網(wǎng)上公布的活動(dòng)規(guī)則可以看到，投資一萬可領(lǐng)取紅包1到20個(gè)，紅包內(nèi)含現(xiàn)金或者加息券，以及收益翻倍獎(jiǎng)勵(lì)，投資人通過活動(dòng)最高可以拿到36%的年化收益。這與當(dāng)下網(wǎng)貸行業(yè)年化15%左右的平均利率相比，的確是高了一倍以上。新聯(lián)在線不是唯一一家為了獲客痛下血本的平臺(tái)，縱觀整個(gè)網(wǎng)貸行業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)活動(dòng)營銷普遍都在加大力度。那么，給投資人30%以上的投資年化收益，平臺(tái)是否存在“賠本賺吆喝”的嫌疑？

隨著整個(gè)行業(yè)的競爭加劇，各個(gè)平臺(tái)的營銷方式也是層出不窮，“注冊(cè)送體驗(yàn)金，投資送現(xiàn)金”的線上活動(dòng)更是成了網(wǎng)貸行業(yè)活動(dòng)營銷的標(biāo)準(zhǔn)模板。活動(dòng)營銷一味送錢送禮，缺乏新意，最終導(dǎo)致羊毛黨橫行。但是，通過分析新聯(lián)在線的活動(dòng)可以看到，他們表面是在燒錢，實(shí)際上則抬高了活動(dòng)門檻，因此活動(dòng)規(guī)則中會(huì)注明“投資一萬才可以領(lǐng)取一個(gè)紅包”。這樣的活動(dòng)設(shè)計(jì)得以間接地把一大批羊毛黨排除在外。在避開羊毛黨的同時(shí)，平臺(tái)針對(duì)真實(shí)投資者的返利力度并沒有受到影響?？此瀑r錢的活動(dòng)營銷，卻能讓平臺(tái)過濾羊毛黨，篩選出優(yōu)質(zhì)的投資用戶。“賠本賺吆喝”的說法實(shí)在是有點(diǎn)言過其實(shí)了。

羊毛黨已成產(chǎn)業(yè) 活動(dòng)營銷也是“刀口舔血”

根據(jù)P2P圈網(wǎng)站上服務(wù)商導(dǎo)航頁面，可以查詢到的專注于網(wǎng)貸行業(yè)的羊毛網(wǎng)站都有20家，還不包含其他賺客網(wǎng)站。可見，羊毛黨不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，已經(jīng)發(fā)展成了一個(gè)規(guī)模不小的組織，平臺(tái)在推出活動(dòng)時(shí)，規(guī)則上稍有不注意，一天下來被羊毛黨擼走數(shù)十萬都是情理之中的。以積木盒子今年的返利活動(dòng)為例，”注冊(cè)投資100送60元“的噱頭吸引了大批的羊毛黨。最終，羊毛黨過多導(dǎo)致平臺(tái)不得不修改獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放規(guī)則，要求投資人須手持身份證拍攝，工作人員核對(duì)后再發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。這樣嚴(yán)苛的領(lǐng)獎(jiǎng)規(guī)則顯然會(huì)引起羊毛黨的不滿，所以那段時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地地都是積木盒子的負(fù)面信息，對(duì)平臺(tái)來說，這樣的影響是十分惡劣的。

羊毛黨為何難以杜絕？歸根結(jié)底還是平臺(tái)急于做大用戶量，導(dǎo)致返利活動(dòng)泛濫，給羊毛黨創(chuàng)造了輕松便捷的獲利空間。另外，由于獲利空間巨大，促使了羊毛產(chǎn)業(yè)的誕生，一個(gè)羊毛頭手下可能有幾百上千的羊毛黨。如果某個(gè)平臺(tái)活動(dòng)不幸被羊毛盯上，羊毛黨的集體行動(dòng)會(huì)讓平臺(tái)蒙受巨大損失。

整個(gè)網(wǎng)貸行業(yè)一年的活動(dòng)支出或高達(dá)數(shù)億

根據(jù)當(dāng)前數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)貸平臺(tái)日常營銷開支最大的仍然是廣告支出。除此之外，平臺(tái)用于日?；顒?dòng)的費(fèi)用支持比例也居高不下。網(wǎng)貸平臺(tái)活動(dòng)大概分為兩類，一類是以直接吸引投資用戶為主的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)；另一類就是平臺(tái)參加各種高大上的會(huì)議或者展會(huì)的品牌造勢活動(dòng)。

對(duì)于中小平臺(tái)來說，一場以吸引注冊(cè)或投資為目的的線上活動(dòng)預(yù)算多半會(huì)控制在一萬以內(nèi)。另外，節(jié)假日不能落下，周年慶也不能缺吧？再加上一些日常的常規(guī)活動(dòng)，一家平臺(tái)一年下來6萬的活動(dòng)支出已經(jīng)算是非常低了。而一些大的平臺(tái)，一年在活動(dòng)上耗費(fèi)過百萬也不奇怪。另外，在品牌露出方面，平臺(tái)贊助一場活動(dòng)或者參加一次展會(huì)，平均支出約在5萬左右；如果在展會(huì)布一個(gè)大展位或者冠名一場行業(yè)會(huì)議，費(fèi)用更高達(dá)數(shù)十萬。按3000家平臺(tái)數(shù)量來計(jì)算，一年下來，僅僅是活動(dòng)方面支出的費(fèi)用，就已經(jīng)形成了一個(gè)市場規(guī)模高達(dá)數(shù)億的細(xì)分市場。而圍繞這個(gè)細(xì)分市場，則形成了三種不同類型的組織：一是以羊毛黨為主的草根群體，這類群體主要是以一些有大量閑散時(shí)間的人為主，其中學(xué)生、公務(wù)員、事業(yè)單位從業(yè)者占了相當(dāng)大一部分比例；二是各種行業(yè)協(xié)會(huì)，專門舉辦一些行業(yè)會(huì)議、頒獎(jiǎng)活動(dòng)，一場活動(dòng)下來能收取到數(shù)百萬的贊助費(fèi)；三是一些專業(yè)的會(huì)展公司，每年在各個(gè)一線城市，辦幾場的金融博覽會(huì)，每場展會(huì)能吸引數(shù)百家平臺(tái)參展，一個(gè)展位收費(fèi)萬元以上，由此看來會(huì)展企業(yè)的吸金量也著實(shí)驚人。

活動(dòng)營銷不能只追逐短期利益

經(jīng)常有平臺(tái)人員容易陷進(jìn)迎合老板口味的怪圈：老板喜歡看數(shù)據(jù)，就拼命地刷數(shù)據(jù)、刷注冊(cè)量、刷投資會(huì)員比例。這些數(shù)據(jù)做起來，都是非常簡單的，一場注冊(cè)、投資活動(dòng)就能刷出幾千上萬的數(shù)據(jù)量。但是這些數(shù)據(jù)對(duì)于平臺(tái)來說本身的意義不大。另外，網(wǎng)貸平臺(tái)部門間的分工，也是活動(dòng)營銷不見成效的主要原因。比如，一個(gè)平臺(tái)的營銷部門負(fù)責(zé)導(dǎo)流，產(chǎn)品客服負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化，考核指標(biāo)不一樣，這就導(dǎo)致活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)，營銷部門認(rèn)為自己的職責(zé)只是吸引注冊(cè)用戶，轉(zhuǎn)化是其他部門的問題，從而在規(guī)則上降低活動(dòng)參與門檻，吸引了一大批無效流量。只有注冊(cè)沒有投資，對(duì)平臺(tái)實(shí)際上是一種損害，雖然短期內(nèi)可以做出漂亮的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)良好的業(yè)績指標(biāo)，但從長遠(yuǎn)看，公司難以靠這樣的無效流量、低質(zhì)量用戶取得發(fā)展。從公司健康發(fā)展的角度來看，平臺(tái)的活動(dòng)營銷應(yīng)該學(xué)會(huì)放棄眼前利益，注重長遠(yuǎn)利益。

另外，注冊(cè)指標(biāo)和投資會(huì)員的數(shù)據(jù)往往會(huì)誤導(dǎo)平臺(tái)管理者，導(dǎo)致活動(dòng)營銷得不償失，最終“肥了別人餓了自己”?；顒?dòng)營銷更應(yīng)該注重投資會(huì)員的復(fù)投率和投資資金量。但是，這跟活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)、以及后續(xù)的管理跟進(jìn)措施，產(chǎn)品、網(wǎng)站的體驗(yàn)都有很大的關(guān)系。所以，一次成功的活動(dòng)營銷不僅需要強(qiáng)有力的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)支持，更需要每一個(gè)部門的緊密配合。

來源：未央網(wǎng)