有人說“80后是互聯(lián)網(wǎng)的移民，那90后就是互聯(lián)網(wǎng)的原住民”，這個(gè)群體迅速崛起為新的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)主體。從2012年的“雙11”淘寶天貓的191億，到2013年“雙11”的350億元，電子商務(wù)高效的結(jié)算，越來越快的物流，的的確確驚動(dòng)了各行各業(yè)的心；“三馬同槽”結(jié)盟賣保險(xiǎn)，掀起了互聯(lián)網(wǎng)金融的序幕；2013年6月13日推出的余額寶，到2013年9月5日規(guī)模近500億，到2014年2月底，規(guī)模超5000億，成為規(guī)模最大的公募基金；微信支付、P2P借貸……這一切的一切都表明電子商務(wù)已經(jīng)融入了我們的生活，互聯(lián)網(wǎng)金融開始如火如荼。

萬達(dá)集團(tuán)開始做電商了，平安集團(tuán)開始做電商了，各大銀行開始做電商了，電商也許已經(jīng)是一片紅海了，但如囚徒困境一般，大家都拿著機(jī)關(guān)槍的時(shí)候，你不能還只拿著把刀，電商即使是一片紅海各大汽車廠商也唯有選擇跟進(jìn)，因?yàn)殡娚虒⒊蔀樗行袠I(yè)的標(biāo)配。

近兩年汽車電子商務(wù)不太成功的最大原因是，汽車是個(gè)大件，不能簡(jiǎn)單地依靠物流，必然要依靠線下的4S店。這讓線上與線下價(jià)格陷入一個(gè)怪圈：

如果不定價(jià)，或者只是設(shè)定參考價(jià)，起到的僅僅是導(dǎo)購(gòu)作用，成交率很低。客戶上網(wǎng)本來就是想尋找透明優(yōu)惠的價(jià)格，這種定參考價(jià)的方式可以說是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

如果定價(jià)過高，那幾乎是沒有用的，客戶完全沒有動(dòng)力網(wǎng)上下單，即使成交了，也不能形成良好口碑。

如果定價(jià)過低，那么就會(huì)擾亂現(xiàn)有的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，這也是經(jīng)銷商集團(tuán)抵制電子商務(wù)的原因，在沒有自建倉(cāng)庫(kù)配送渠道的情況下，汽車廠商還是需要依靠現(xiàn)有的渠道。

如何既不打破現(xiàn)有的銷售渠道，又能夠讓客戶在網(wǎng)上形成較為確定的購(gòu)買意向？突破口是借用車貸（汽車金融）。由于接受貸款購(gòu)車的人員與網(wǎng)購(gòu)的人員具有高度的重合性，現(xiàn)在很多客戶，尤其是對(duì)于85后的客戶，已經(jīng)把能否貸款作為決定其購(gòu)車的一個(gè)先決條件。如果能夠?qū)①J款申請(qǐng)放在客戶進(jìn)店之前，那么對(duì)于申請(qǐng)了貸款額度的客戶，其購(gòu)買意向?qū)⒂行мD(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)力。這個(gè)將是汽車電子商務(wù)的突破口——不打破現(xiàn)有的銷售渠道，不影響現(xiàn)有的價(jià)格體系。

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美國(guó)已經(jīng)有了這種專門做貸款申請(qǐng)的網(wǎng)站。所以第一階段，廠家的電商網(wǎng)站可以專注于做汽車金融，包括汽車貸款的預(yù)授信，汽車保險(xiǎn)的在線購(gòu)買，而這個(gè)事情要交給自己品牌或者集團(tuán)的汽車金融公司來負(fù)責(zé)。將預(yù)訂信息推送給經(jīng)銷商，或者將經(jīng)銷商信息推送給客戶，但不干涉客戶選擇哪家店，不干涉經(jīng)銷商的成交過程、成交價(jià)。第一階段的定位是做各品牌廠商的工具，既可以是促銷的工具，也可以是營(yíng)銷上的工具。同時(shí)也是經(jīng)銷商客戶引流工具。

首先不妨分析下潛在的客戶決策流程，網(wǎng)絡(luò)上查看汽車信息的無外乎以下7個(gè)類別：

第一類是潛在購(gòu)車者，上網(wǎng)看車無非是增加對(duì)車的了解，廣受各類汽車廣告的轟炸、吸引；

第二類是有購(gòu)車動(dòng)機(jī)，對(duì)于品牌存在不確定，意圖在網(wǎng)上獲得更多信息；

第三類是對(duì)于品牌已經(jīng)確定，意圖通過網(wǎng)絡(luò)尋找最合適的車型，經(jīng)銷商；

第四類是對(duì)于品牌、車型基本確定，也已經(jīng)跑過4S店，意圖通過網(wǎng)絡(luò)尋求更低的價(jià)格，更好的服務(wù)。

第五類是對(duì)于品牌、車型已經(jīng)確定，跑過數(shù)家4S店，意圖通過網(wǎng)絡(luò)尋求更低的價(jià)格，而且打算通過車貸的方法進(jìn)行購(gòu)車。

第六類是車已經(jīng)決定購(gòu)買，現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)試圖選擇合適的保險(xiǎn)公司。

第七類是對(duì)于品牌、車型已經(jīng)確定，試圖通過網(wǎng)絡(luò)尋求整體的購(gòu)車解決方案。

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這七類客戶基本上是呈現(xiàn)如同漏斗一般的從大量的潛在客戶一點(diǎn)一點(diǎn)往下流淌，如果不依附于汽車，單獨(dú)的從車貸和保險(xiǎn)入手，就不能建立一個(gè)有效的漏斗，因?yàn)橹荒苊鎸?duì)第五類、第六類客戶，而這兩層的客戶由于沒有實(shí)體車的有效關(guān)聯(lián)，選擇汽車金融公司車貸也是很難的。因此通過汽車品牌官方網(wǎng)站、汽車之家等三方的導(dǎo)流顯得極為重要，讓他們作為汽車金融公司車貸網(wǎng)站的前端，具體的操作流程如下：

（1）建立一個(gè)申請(qǐng)入口，該界面可以極度簡(jiǎn)潔，顯示貸款流程。流量的導(dǎo)入主要通過各品牌的官方網(wǎng)站，汽車之家、搜狐汽車、太平洋汽車、天貓等汽車類網(wǎng)站，也可以通過貸款平臺(tái)網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)?？蛻暨x擇意向品牌、意向車型、貸款年限，計(jì)劃貸款金額，網(wǎng)站根據(jù)最新的促銷活動(dòng)顯示還款預(yù)排，顯示客戶實(shí)際承擔(dān)的利息（汽車金融公司參與廠家的貼息活動(dòng)相比于非平臺(tái)的銀行將顯示極大的利率優(yōu)勢(shì)）。

（2）客戶填寫基本信息，上傳資料的掃描件或照片。系統(tǒng)判斷客戶所需要提供的資料，進(jìn)入資料上傳界面，最重要的資料是獲得客戶的征信查詢授權(quán)書。

（3）所上傳的資料進(jìn)入汽車金融公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)，進(jìn)行正常的電調(diào)、評(píng)審環(huán)節(jié)

（4）短信通知客戶授信情況，不管對(duì)于是否達(dá)成的客戶都可以推薦去店里買車。給予客戶一個(gè)特定的編號(hào)或二維碼。

（5）對(duì)于給予授信額度的客戶信息，推送給經(jīng)銷商的信貸專員。

（6）經(jīng)銷商根據(jù)客戶編號(hào)審核紙質(zhì)版材料與系統(tǒng)中材料的一致性，對(duì)于一致性給予確定。

（7）后續(xù)流程與傳統(tǒng)的一致。

（8）客戶的提前還款、修改還款銀行卡、展期等一系列貸后的操作都通過網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。

現(xiàn)有模式下，銷售顧問為了增加銷量增加貸款通過率，有協(xié)助造假的動(dòng)力，通過電子商務(wù)平臺(tái)，有效的將申請(qǐng)環(huán)節(jié)前置，規(guī)避了經(jīng)銷商協(xié)助造假的情況，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶。此外還可以提高集團(tuán)各品牌的服務(wù)水平、提升客戶滿意度、優(yōu)化現(xiàn)有的流程。

原因很簡(jiǎn)單，第一階段的電子商務(wù)平臺(tái)充當(dāng)?shù)氖莻€(gè)品牌的銷售、促銷工具，各品牌有動(dòng)力加以應(yīng)用推廣，由于申請(qǐng)環(huán)節(jié)由客戶自己完成，能夠有效減少客戶的到店次數(shù)，給客戶更多的主動(dòng)權(quán)，客戶能夠?qū)ψ约旱纳暾?qǐng)進(jìn)度及時(shí)獲知。如果網(wǎng)絡(luò)渠道的客戶來源足夠多，將實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有流程的有效促進(jìn)，可以通過收集更多的第三方信息（比如支付寶的流水）來提高信息的準(zhǔn)確度，從而更加有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

汽車金融公司第一階段網(wǎng)站的定位是工具型網(wǎng)站，隨著流量的增大，客戶通過該平臺(tái)申請(qǐng)成功數(shù)量的增加，加上一系列優(yōu)惠的推出，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)宣傳效應(yīng)，工具型網(wǎng)站可以逐漸往平臺(tái)型網(wǎng)站轉(zhuǎn)移，比如：

制作手機(jī)APP，完成客戶手機(jī)實(shí)現(xiàn)申請(qǐng)，資料上傳，運(yùn)用手機(jī)LBS，完成對(duì)經(jīng)銷商的就近推薦，增加經(jīng)銷商報(bào)價(jià)功能進(jìn)一步完善整個(gè)購(gòu)車的閉環(huán)；

通過對(duì)已完成貸款購(gòu)車客戶的后續(xù)服務(wù)，涉足汽車后市場(chǎng)，續(xù)保市場(chǎng)，以舊換新市場(chǎng)，二手車市場(chǎng)等，甚至直接在網(wǎng)上賣汽車用品；

隨著用戶基數(shù)、流量的進(jìn)一步擴(kuò)大，進(jìn)化成真正的汽車電商，當(dāng)然這得益于后續(xù)的發(fā)展。