一次互聯(lián)網(wǎng)金融沙龍上，小貸/擔(dān)保/典當(dāng)從業(yè)者的觀點：包括在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，小貸/擔(dān)保/典當(dāng)如何尋找差異化發(fā)展模式?如何構(gòu)建牢固風(fēng)控體系?如何甄選P2P平臺?

在商業(yè)模式類同的背景下，小貸、擔(dān)保、典當(dāng)如何進(jìn)行異化定位，尋找差異化發(fā)展模式?

小貸、擔(dān)保、典當(dāng)三個子行業(yè)類金融機(jī)構(gòu)只能提供擔(dān)保，不能做放貸資金，跟互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作的情況下，主要是為平臺推薦過來的項目或是機(jī)構(gòu)另外尋找的項目提供擔(dān)保、出擔(dān)保函、承擔(dān)本息墊付責(zé)任這樣的合作。

對于小貸公司，目前主流的合作方式是，通過債權(quán)轉(zhuǎn)讓的形式合作。由于小貸公司融資受監(jiān)管政策的影響，無論是融資渠道、規(guī)模、次數(shù)，借款人都是受限的，一年可能很快資本金基本就花完了。以前只有通過增資擴(kuò)股來進(jìn)行融資以后，把資本金做大，然后再按放款比例放貸?，F(xiàn)在網(wǎng)貸平臺提供一個通道，可以把之前放出去的貸款打包做一個債權(quán)轉(zhuǎn)讓，把這個債權(quán)加上小貸公司做的擔(dān)保，放到平臺上進(jìn)行交易。這樣資金可以立馬釋放出來，中間還可以收一個擔(dān)保費用加項目管理費?？赡苡行≠J公司覺得，這樣不像自己放出去項目一下子掙得多，達(dá)到百分之二十甚至百分之三十這樣高的利率，但通過這樣的方式可以快速釋放資金，讓資金周轉(zhuǎn)起來，讓你的規(guī)模做得很大。

在互聯(lián)網(wǎng)金融出現(xiàn)之前，線下如阿里小貸已首創(chuàng)這一模式，通過民生銀行、民生租賃、民生保險資產(chǎn)管理公司，包括基金、證券渠道，把三個月左右的短期貸款，通過打包成通常有2到5個億的規(guī)模，加一承擔(dān)本息墊付的責(zé)任的金融產(chǎn)品通過金融市場來出售。

互聯(lián)網(wǎng)金融出來之后，目前，有兩個渠道，一個是線下：通過專業(yè)的金融市場進(jìn)行打包，打包成金融資產(chǎn)來做，包括保險資產(chǎn)管理公司。小貸公司還有一區(qū)別，江浙一帶的小貸公司是可以提供擔(dān)保的，這樣的話，可能他們獲取收益的渠道除了一部分是拿自己的錢來做的話，另外還可以通過做擔(dān)保的收益來快速擴(kuò)大他們的規(guī)模?，F(xiàn)在全國的政策在逐步放松，尤其在互聯(lián)網(wǎng)金融出來以后，今年3、4月份在廣東，可以申請全國性放貸業(yè)務(wù)小貸資質(zhì)。在北京有幾家擔(dān)保公司，它們準(zhǔn)備在廣東設(shè)立這樣的小貸公司。這對小貸以前受區(qū)域的限制可能是極大突破，這可能是小貸，也是另一方面的創(chuàng)新突破點。

雙方應(yīng)該深度合作，網(wǎng)貸平臺最擅長的是在網(wǎng)上募集資金，而且是不受地域限制的，速度非?？欤室卜浅８?。而線下?lián)９?、小貸公司，經(jīng)過當(dāng)?shù)鼗拈L期積累，也具有一定人脈資源，包括有一套契合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)控模型。短期來說，P2P公司還不具備這些能力。在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，P2P其實對于小貸、擔(dān)保  、典當(dāng)都會有沖突，但線下小貸、擔(dān)保、典當(dāng)如果能夠快速適應(yīng)這個沖擊、然后去和P2P平臺、P2C平臺合作，可能會比原先發(fā)展的速度還會很快。因為可以專業(yè)分工，借助互聯(lián)網(wǎng)的渠道募資，然后快速放大規(guī)模。也可以通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，給互聯(lián)網(wǎng)的項目進(jìn)行擔(dān)保。之前可能擔(dān)保公司只能局限于去跟銀行合作，去跟銀行拿錢，如果銀行沒額度了就沒地給做擔(dān)保了，客戶也流失了，自己擔(dān)保的也找不到了。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)拓寬了這個渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)金融時代，線下的這些類金融機(jī)構(gòu)，其實都應(yīng)該是往下沉，因為只要是上了規(guī)模的企業(yè)，能找到擔(dān)保，他基本上未來都會有很大一部分比例可能會通過網(wǎng)上來做。

線上風(fēng)控、線下風(fēng)控的特點，及二者的區(qū)別?二者如何高效融合，構(gòu)建牢固風(fēng)控體系?

風(fēng)控其實一個是對內(nèi)，一個是對外。網(wǎng)貸平臺是第一面對投資者的，如果項目出現(xiàn)逾期需要墊付，網(wǎng)貸平臺其實是第一責(zé)任人，這是對內(nèi)風(fēng)控。對外風(fēng)控目前是兩個方面，線上風(fēng)控實際上對于小貸擔(dān)保典當(dāng)行業(yè)是基本上涉及不到的;線下風(fēng)控，各個典當(dāng)擔(dān)保小貸公司基本上都有本土化、細(xì)分行業(yè)的特點。

線上風(fēng)控，第一點是數(shù)據(jù)，第二點是模型。

數(shù)據(jù)來源，一要真實性，二要完備性。對個人做風(fēng)控，方方面面信息都要搜集到、錄進(jìn)來，像個人基本信息、工作信息、資產(chǎn)信息、信用信息、收入信息、包括社交信息，然后才能對個人進(jìn)行全面的評估，從各個角度展現(xiàn)出來的他的還款能力和還款意愿。

模型目前就是網(wǎng)貸平臺對于個人的模型，有的是網(wǎng)貸平臺自己研發(fā)，有的是引進(jìn)國外的模型然后在中國進(jìn)行改造。國外的模型，像FICO其實在本土適用性很差，第一模型試用的數(shù)據(jù)在國外和國內(nèi)是不一樣的。在國內(nèi)試用的數(shù)據(jù)在國外可能是不搜集的，比如說是在美國，婚姻狀況、工資情況、收入情況、福利情況甚至是其他的隱形的資產(chǎn)情況他其實是不錄入的。但是在國內(nèi)，卻是一個比較重要的評判標(biāo)準(zhǔn)。另外國外風(fēng)控模型實際上更適用于在國外征信體系比較完善的環(huán)境下才更適用。在國內(nèi)很多數(shù)據(jù)其實平臺很難搜集或者說搜集到的，都是一些過時的，比如個人征信報告可能已經(jīng)是去年的，這個滯后還是很可怕的。這樣導(dǎo)致模型再好但是數(shù)據(jù)不行，評判偏差很大。

整個網(wǎng)貸行業(yè)在2013年才開始爆發(fā)式增長，風(fēng)控人才很缺乏，即使從其他地方挖來的人都有一個磨合的過程，也需要經(jīng)過三到五年的積累和項目的磨合。所以現(xiàn)在光靠網(wǎng)貸平臺自己的力量來做到完全風(fēng)控是不太現(xiàn)實的，需要跟傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，并廣泛和外部的金融機(jī)構(gòu)以及金融中介機(jī)構(gòu)合作。包括評級，和五大評級機(jī)構(gòu)合作，利用他們的經(jīng)驗共同把控項目風(fēng)險，包括爭取融資性擔(dān)保公司和其在現(xiàn)場進(jìn)行盡職調(diào)查，以及前期電子和文本材料的分析評估，包括利用外部專家委員會對行業(yè)內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行評估分析，希望借助外部力量一方面幫助平臺進(jìn)行評估項目風(fēng)險點，另一方面通過他們來培訓(xùn)、打造平臺核心的風(fēng)控隊伍。當(dāng)然即便是兩到三年以后還是會廣泛的和外部進(jìn)行合作，這就是專業(yè)有分工，包括現(xiàn)在金融市場的任何資管產(chǎn)品，包括信托、銀行理財、保險產(chǎn)品、基金公司發(fā)的資管產(chǎn)品，這些產(chǎn)品無一里面都有多家的中介機(jī)構(gòu)參與，財務(wù)報表有專業(yè)會計師事務(wù)所出具、法律意見有專業(yè)律師事務(wù)所出具、資金監(jiān)管由專業(yè)銀行出具，分工明確。并非一家全部搞定。

小貸、擔(dān)保、典當(dāng)如何從線下營銷轉(zhuǎn)向線上營銷?與線上合作有哪些切入口及合作關(guān)鍵點?

小貸/擔(dān)保/典當(dāng)之前主要是通過門店、熟人這一模式進(jìn)行線下營銷，找尋項目和資金。如何進(jìn)行線上營銷?首先可以在官網(wǎng)上做宣傳或是收集項目甚至做一個交易改造、優(yōu)化，第二是跟互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作，實際上重造一個互聯(lián)網(wǎng)平臺。做一個專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，是需要大量的人力精力的，互聯(lián)網(wǎng)人才是最值錢的人，像現(xiàn)在招聘一個技術(shù)總監(jiān)，可以頂一個公司所有人加起來的工資。所以，小貸/擔(dān)保/典當(dāng)公司可以跟現(xiàn)在做得比較好的網(wǎng)貸平臺去合作。擔(dān)保公司可以介紹項目，也可以介紹項目加上擔(dān)保，基本上這個擔(dān)保費還比銀行高一到兩個點。小貸公司，可以通過債權(quán)轉(zhuǎn)讓形式來進(jìn)行打包進(jìn)行出售，也可以通過介紹項目得到一項目介紹費這一性質(zhì)。

跟互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作有一特點：可能剛開始比較小，但是說不定哪天交易規(guī)模就很大了。主要是這個模式合理，這批人的執(zhí)行力強(qiáng)，愿意做到公開透明，為投資者、為整個公司發(fā)展著想，就可以試著合作。尤其是現(xiàn)在有些平臺是規(guī)范操作了一段時間，這些都可以去接觸。

如何甄選優(yōu)質(zhì)P2P平臺?

主要看兩點：第一點，專業(yè);第二點，透明。

專業(yè)。像是不是跟專業(yè)的銀行機(jī)構(gòu)合作，風(fēng)控、產(chǎn)品設(shè)計及用戶體驗等方面做得很專業(yè)。比如現(xiàn)在有的P2P平臺跟非融資性擔(dān)保公司合作。但非融擔(dān)保公司是只是工商局登記一下，不給銀行出保函，這就說明銀行對它也沒有監(jiān)控。正規(guī)的融資性擔(dān)保公司，它對銀行貸款的項目做擔(dān)保，是必須交一定比例保證金，按照保證金放到1到5倍的擔(dān)保額度。如果擔(dān)保的項目超過這個額度的話，你還需要再交保證金，實際上這就是一個雙重的監(jiān)管。非融資性擔(dān)保公司不受監(jiān)管，導(dǎo)致它的行為很多時候是不可控的，它的倒閉風(fēng)險可能會漫延到平臺。

另外，投資者資金到借款企業(yè)這邊，資金是怎么走的?是通過第三方支付還是通過銀行監(jiān)管托管帳戶走，或是平臺找一個代理公司，或是直接通過平臺公司帳戶走，這個區(qū)別很大。通過第三方支付或是銀行監(jiān)管帳戶走資金，可以最大程度避免挪用資金。

透明：第一，項目披露是否透明，很多做個人對企業(yè)的平臺，它們不披露項目的財務(wù)報表，有的這個企業(yè)干什么的都披露得不清楚，甚至有的對企業(yè)的情況根本就不披露，就是拿一個房子做抵質(zhì)押，兩百萬，利率15%。平臺如果想長期生存下去或是做一個品牌，只有專業(yè)透明，才能被投資者所信賴。

小貸、擔(dān)保、典當(dāng)融入互聯(lián)網(wǎng)金融，需要哪些專業(yè)人才?什么樣的專業(yè)團(tuán)隊?

兩種類型：一是小貸擔(dān)保典當(dāng)自己做，這樣就涉及到大量的互聯(lián)網(wǎng)運營、研發(fā)、前端、設(shè)計等，而且這些人需要磨合搭配至少半年到一年。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)如果自己建立平臺的話，首先是一個很大的金融思維的跨越?；ヂ?lián)網(wǎng)思維注重用戶體驗和媒體造勢，但是傳統(tǒng)金融很少在媒體上發(fā)聲。比如目前五大評級公司在資本市場內(nèi)很出名，但是在社會上很少人知道中誠信，其實他們的規(guī)模很大，評級金額可達(dá)幾百億;以客戶為導(dǎo)向，對于其時間、利率、特殊需求都要量身定制。目前很多擔(dān)保品公司的規(guī)模也越做越大，比如中源盛祥、御德金等擔(dān)保公司在網(wǎng)貸上的規(guī)?？蛇_(dá)到其公司的百分之三十左右，相當(dāng)于這里是其增量所在，所以要適應(yīng)其互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)金融人才的變化需要。人員隊伍、人員素質(zhì)、反應(yīng)時間、流程設(shè)計要跟上。